我国口腔连锁榜首股正式诞生，树立于1999年的瑞尔集团3月22日正式登陆港交所，开盘市值85亿港元。树立至今，这家定位中高端商场的企业，共取得过5轮融资，曩昔十年服务患者人次逾740万。一位就诊屡次的患者说，瑞尔最令他满足的是，不只帮他处理病痛，还能做到适度医治，真实从患者的视点动身，不只专业，仍是有温度的服务。
22年前，“弃医从文”的作家余华，曾点评自己的牙医师计，“天天看他人的口腔，是世界上最没有景色的当地。”
余华厌恶的口腔，其实一向困扰着很多我国人。数据显现，我国有97%的成年人存在口腔问题，别看牙疼不是病，但疼起来真要命。走运的是，还有一批人酷爱口腔作业，处理了几亿我国人的口腔难题。
瑞尔集团便是其间之一。这家树立于1999年的企业，至今具有111家直营口腔医院和门诊，其间一半以上运营周期超六年，事务广泛全国15个城市，累计服务患者超740万人次。眼下，这家公司将成为我国中高端口腔连锁榜首股。
3月22日，瑞尔集团正式登陆港交所，发行价为14.62港元，共募资约6.8亿港元，拿下我国中高端口腔连锁榜首股的桂冠。上市之前瑞尔集团曾取得五轮融资，总金额为4亿美元，投资方有淡马锡、奥博本钱、高盛、高瓴本钱、启明创投、新天域本钱和KPCB等。
瑞尔之所以能取得本钱商场的认可，与其成绩亮眼不无联系。招股书显现，2021财年，瑞尔集团共完结营收15.15亿元，同比增加37.7%，这一增速远超作业。弗若斯特沙利文陈述显现，曩昔五年我国口腔医疗服务商场规模年复合增加率为9.6%，其间民营口腔医疗服务的年复合增加率是13.9%。
对瑞尔营收奉献度最大的是一般牙科，2021财年成绩占比54.7%，其次是正畸科和栽培科，别离奉献22.6%和19.8%。这一较为均衡的事务结构，显现出瑞尔集团供给一站式、全周期口腔医疗服务，与客户树立终身信任联系的共同定位。而瑞尔增速高于作业的中心原因是其一向发力中高端商场。
到2021年9月30日，瑞尔旗下主打高端商场的瑞尔齿科，在全国北上广深在内的7个城市开了51家口腔诊所，方位大多坐落所在地黄金商业地段和甲级写字楼，面向一线城市中具有高购买力的殷实人群。
弗若斯特沙利文陈述显现，按2020年收入计，瑞尔齿科现已占有高端民营口腔医疗服务商场24.1%的商场比例，远超排名第二的马泷齿科和排名第三的和睦家医疗，成为名副其实的高端民营口腔医疗服务范畴领军者。
瑞尔旗下瑞泰口腔则定坐落中端商场，首要面向于一线城市和中心二线城市的中产阶级消费集体。到2021年9月30日，其已在10个城市开出7家医院和53家诊所，方位一般选在人口密布的住宅区邻近，以便当顾客用更实惠的价格取得专业口腔医疗服务，在中端民营口腔商场瑞泰口腔占1.1%的商场比例。
在口腔医院要害性财物牙椅数上，瑞尔集团的实力也不行小觑。据弗若斯特沙利文陈述显现，到2020年12月31日，瑞尔集团共有牙椅数1271张，而且瑞尔每张牙椅的年度就诊次数遍及高于作业均匀水平，2018年至2020年，瑞尔别离为1041次、1116次、966次，而同期作业均匀水平为700次、700次、600次。
单牙椅收入上瑞尔相同归于作业较高水平，如瑞尔齿科品牌单椅位创收最高达300万/年以上，瑞泰口腔品牌单椅位创收最高可达200万/年以上，远超同是上市民营口腔医疗组织的通策医疗约百万元/年的单牙椅收入。
靠这些，曩昔十年，瑞尔集团累计服务患者超740万次，且患者数量仍在高速增加中，忠实客户复诊率和客户满足度一向保持在作业前列水平。到2021年9月30日止6个月，瑞尔患者数量和就诊总人次别离为39.88万人、80.5万次，同比别离增加37.82%、28.53%，忠实客户复诊率为47.6%。过往3个财年间，瑞尔客户满足度高达97%，客户投诉率却只要0.016%，远低于作业均匀水平1.00%的投诉率。
这与瑞尔的企业文化和推广的“瑞尔之道”的服务理念不无联系，详细落实到5A和5S上。5A指5A体会，说的是将服务全流程分为5个重要触点和环节，旨在给客户供给优质体会，然后进步客户满足度和忠实度；5S则指5S标准，简略来说便是要保证“日日清不时洁”，在环境打造和行为标准上下大功夫。
为了打好“优质用户体会”这张要害牌，瑞尔付出了不少尽力。招股书显现，瑞尔是我国选用四手牙医和ADA标准对牙科器械进行灭菌和消毒的先行者。
所谓四手牙医，简略来说，即一名牙医装备一名专门的护理从旁帮忙口腔医疗操作。这与公立医院一名护理身兼多职天壤之别，四手牙医中的护理更专心，不只全力帮忙牙医，让其专心做牙科医治，还会当令安慰患者心情。
为了削减患者对牙齿医治的恐惧心理和医治进程中的苦楚，瑞尔归于最早一批从国外引入最细的麻药针头的民营组织之一。一起，为了消除扎针瞬间的痛苦，瑞尔还参加了表麻处理，以保证患者即便在打麻药的进程中也不会感到痛苦。
“这关于怕打针的人来说，会是很大的一个宽慰。”曾在瑞尔就诊屡次的顶峰告知《财经全国》周刊，由于惧怕打针，自己在口腔医治时会严重，但在瑞尔的几回医治都很顺利，简直没什么感觉，麻药就已打完。
他后来剖析，针头细是一方面，主诊大夫手速快、技能安稳也是一方面，而更重要的是，护理在一旁悄悄敲打自己膀子的动作，乃至医治时被自己紧紧抓住的压力球，实践都在无形中舒缓了自己的压力。
“别小看这些细节，它会让你觉得你身边是有人陪着的，能感遭到专业的温暖。”顶峰弥补说。自此以后瑞尔就成了顶峰看口腔的首选场所，他看中这儿的一站式口腔医疗服务，以及多学科会诊、病例分级、医师分级、适度医治等理念。
顶峰的榜首次口腔医治是在公立医院，其时体会很欠好。那是9年前，由于长时刻用牙齿咬啤酒瓶盖，顶峰的一颗大牙有天忽然开裂，他当即托联系去了北京一家口腔医院，一番折腾把坏的牙拔了，但栽培牙、后期修正还得从头挂号，来来跑了好几回，整个医治周期长达1年以上。
“我最初做完栽培牙后，对侧一颗牙由于运用过度呈现了急性牙髓炎，不得已又去口腔医院做了根管医治。”顶峰无法地说，其时大夫治好了牙髓炎也给镶带了牙冠，却没有充沛考虑到顶峰口腔内还有栽培体的状况，导致牙齿咬合一向有问题，直到后来他去瑞尔做医治，才终究被全科医师关注到并得以妥善调试处理。
与公立医院比较，民营医院便当不少，患者说出主诉问题后，医师会根据此再依据不同视点的问答，终究给出全套医治处理方案。“他不只会从根本上处理你医治的问题，还会考虑审美、牙齿咬合等问题。”顶峰告知告知《财经全国》周刊，瑞尔最令他满足的是，不只帮他处理病痛，还能做到适度医治，真实从患者的视点动身。
瑞尔在适度医治上，确实有自己独特的了解。据作业人士泄漏，瑞尔内部关于适度医治最简略的评判标准和原则，其实便是“今日我作为医师，你是我的亲属，我给你治病，我会给你引荐什么样的方案”。
“这和一些偏生意型客户联系的医疗组织有显着不同，瑞尔更多寻求的是与客户之间树立起长时刻信任联系后，经过口口相传和口碑引荐构成的良性循环，而不是一竿子生意，经过很多的商场推广带来流量并快速变现。”一位作业人士解说说。
据了解，为了更好地维护好和客户的长时刻信任联系，瑞尔、瑞泰乃至会专门预备比如美酒品鉴会、插花、春游等各种定制化的客户答谢活动和定时回访关心。这些行动带来了实在作用。招股书显现，2021财年，瑞尔集团约有22%的新患者是经过现有患者引荐而来。
另一方面，瑞尔还经过企业客户，触达更多顾客。例如瑞尔齿科现在就和招商银行、安全、我国人寿、德勤我国等几十家国表里大型闻名企业签约成了协作伙伴。其时，瑞尔集团的个人患者和企业客户发生的收入别离占总收入的93%和7%。
这7%的企业客户，为其带来了更多的人气。有网友曾在交际媒体上同享，自己由于公司给的福利，去瑞尔齿科体会了一次洗牙服务，成果发现不管是“安静整齐的候诊区，美貌如花、柔声细语的招待护理和客服”，仍是会和自己边洗边聊、技能极好周到的医师，抑或是终究收到的一份牙膏小礼品，第二天收到的客户满足度回访，都非常能够戳中她的心里。
关于瑞尔来说，2001年是值得铭记的一年。这年下半年，树立两年多的瑞尔集团拿到了几百万美元融资，开端测验全国化展开，在离北京两千多公里的深圳，开了一家京外店——深圳地王大厦诊所。次年，瑞尔再接再厉，将脚步跨进第三个城市——上海，并在这年一口气新增了4家分店。
全国连锁说起来简略，做起来难，很快瑞尔就遇到了人才应战。开深圳首店时，瑞尔尚能够把北京培育出的老练医师派去担任事务负责人，但当一年开出4家新店时，瑞尔的人才培育有点绰绰有余，诊所的服务质量随之大幅下降。
认识到问题后，瑞尔集团创始人邹其芳痛定思痛，决议暂时放缓扩张的脚步，先处理人的问题。一开端是从社会上招聘老练人才，但很快邹其芳发现，没有经过长时刻训练、实践及磨合的这些外招医师，很难改动认知，认同瑞尔的企业文化和服务标准，反而呈现服务质量难以操控的状况。
“仍是得自己培育。”想清楚问题的邹其芳，在2005年创造性地挑选了一个较为冒险的处理办法——首先在民营口腔医疗范畴做起了学校招聘，开端自己培育牙医。
年青血液进来了，怎么培育？瑞尔先是树立“晨会”原则，每天经过病例沟通评论，协助新人快速生长。之后，又经过构建带教机制、树立训练基地、与国表里闻名高等院校长时刻协作供给拜访进修方案和奖学金方案、打造在线常识同享及教育渠道“瑞尔书院”等多种行动，建立起了一个完好的人才培育体系。
为了留住人才，瑞尔还为医师们供给了一条明晰的作业展开途径，牙医们能够自由挑选走专心于牙科技能、杂乱病例及先进手术的技能道路，或是从牙医过渡为办理人物的办理道路。股权鼓励和合伙人机制则让牙医利益和企业利益完结了强绑定。
数据显现，现在，瑞尔已有17名牙医在合伙人机制下被选拔为办理及事务合伙人，并施行大额的职工持股方案，对集团内616名职工及中高管颁发了22.42%的限制性股票鼓励。2021年10月1日，职工持股方案中约45%的鼓励比例已颁发给了一线医护人员。
瑞尔在人才上的许多尽力也确实得到了应有报答。招股书显现，到2021年9月30日，其具有的882名经历丰富的全职牙医中，均匀具有10.2年的作业经历，50.7%以上的全职牙医具有硕士或以上学历，与瑞尔的雇佣联系超越五年、十年及十五年的牙医别离为31.9%、11.2%和4.8%，三年或以上作业经历的全职牙医留存率乃至到达惊人的95.8%。
据了解，瑞尔集团内部还有专门培育区域总司理、区域医务院长、诊所主任和运营总监等主干的长青商学院特训营，已进行了四五期。
在人才问题处理之前，瑞尔在作业界是出了名的“慢公司”，从1999年到2010年，仅开出诊所11家。一向到2010年夏天，在人才、运营等条件老练后，瑞尔开端重点发力品牌，经过一年多的预备后，于2012年3月正式推出第二个品牌——瑞泰口腔，开端进行双品牌的扩张之路。
此刻，靠着此前十多年的稳健展开，瑞尔齿科不管是在消费端仍是作业端都现已攒下不错的口碑，同属一个集团下的瑞泰口腔能够说一开端就自带瑞尔齿科的优质背书，最直接的体现是在人才招募上。
2015年，瑞泰口腔并购重庆当地一家口腔连锁品牌时，医师招募还一向是后者最大的软肋和痛点之一。在与瑞尔展开战略协作后，这家连锁品牌依赖于瑞尔在招聘商场的强影响力和高口碑，敏捷招来了一批名校结业生，如口腔作业五大院校之一的四川大学华西口腔医学院的结业生，以及好几位硕导和博导的专家加盟。
招股书显现，瑞尔集团现在的对外扩张战略首要是自建和并购并行，但不管是自建，仍是并购，从诊所负责人到医师再到各种供货商等作业界人士，实践终究都应该是比较认同和必定瑞尔的品牌口碑和企业文化。这为瑞尔的全国连锁作业带来了不少助力。
连锁型作业扩张体系层面有必要也要有很强硬的支撑，尤其是消费医疗型企业假如没有一套自己的医疗办理体系去支撑扩张的话，一旦办理半径扩展到必定程度，会绰绰有余。
为了保证在全国扩张中，服务质量和运营功率不受影响，瑞尔也确实在实践中，逐渐构成了一套根据渠道的标准化事务拓宽和运营办理形式。
据瑞尔集团创始人邹其芳前期承受采访时泄漏，大约十年前，瑞尔就现已开端发力IT数字根底设施建造，延聘专业IT公司IBM协助开发一套ERP体系。2018年，瑞尔又正式组成一个二三十人的IT团队，用一年多时刻开宣布一个业界罕见的标准化、数字化、智能化SaaS体系渠道。该渠道能极大地协助职工在瑞尔旗下恣意一家医院和诊所为患者供给共同的客户体会。
“咱们其实比较认同咖啡范畴的巨子星巴克。”邹其芳还介绍过，星巴克不只是咖啡界名副其实的启蒙教父，更重要的是，它走过了几十年，历经崎岖崎岖，但根本成绩都在稳步增加。
“这也是为什么咱们经常说慢便是快的原因，由于你只要将企业文化、IT数字根底设施构建、原则体系、用户体会、作业影响力等根底打好构成闭环，才干敞开正向循环的商业扩张布置。”他曾说。
如首要经过异地自建进入的成都商场，2014年开出首家口腔医院，这以后直至2020年12月31日新增5家诊所，成都商场对应的收入则在2015财年至2021财年按年复合增加率100%增加，牙椅数量也由19张增至81张。
而主打并购形式的重庆商场，2015年经过收买十家诊所完结进军，随后开设一间医院及六家诊所，与之对应的瑞尔重庆商场年收入则在2016财年至2021财，完结35%的年复合增加率，牙椅数也由80张增至217张。
1996年末，还在一家办理咨询公司担任办理参谋的邹其芳在香港偶尔遇到了自己的前老板——中美史克公司董事长亨利温特，得知对方刚收买了美国其时最大的栽培牙出产公司，想把栽培牙事务拓宽到我国商场。一向想做点实事的邹其芳随即对这件事发生了爱好。
在调研了国内十多个城市后，他进一步发现，大众关于医疗服务的需求越来越大，但医疗范畴没有铺开，并确定尚属一片空白的口腔商场会有巨大商机。1999年4月，邹其芳首先打出“服务”概念，在北京长安街边开出榜首家高端口腔诊所——瑞尔齿科，并从一开端就为瑞尔定下“以客户为中心”和“适度医治”的原则和基调。
这一年，邹其芳45岁，算得上是“大器晚成”。而其前半生，也颇具戏剧性，16岁进工地做泥瓦匠，25岁是高考康复后榜首批大学生，29岁进入天津医药局做翻译，不久参加中美史克，当过出产方案负责人，也做过商场部司理，37岁风头正盛时却挑选赴美攻读MBA，结业后又进美国信孚银行搞过金融，到科尔尼咨询公司当过参谋，直到45岁这年，靠着经过兴办一家高端口腔诊所，成为我国最早一批海归创业者。
之后的二十多年间，邹其芳和瑞尔能够说参加并见证了民营牙科从关闭到敞开、从粗野到有序，以及我国顾客口腔护理认识兴起的整个改变进程。
瑞尔齿科树立的第二年，卫生部等四部分发布《关于乡镇医疗组织分类办理的施行定见》，让民营医院开端进入标准化展开阶段。这时处于起步阶段的瑞尔，做得最多的作业是科普，让人们知道口腔护理的重要性。
2010年后，跟着政府部分相关方针的出台，商场准入逐渐铺开，社会本钱加速进入，商场需求也开端剧增，瑞尔集团踏上扩张之路，并经过推出中端品牌瑞泰口腔，触达更广泛的人群，敏捷抢占商场。
“面向高端商场定价高，能消费得起的人注定少，反而是中端商场更适合抢占商场比例。”知情人士说，2012年后瑞尔开端将很多资源倾斜到瑞泰口腔，“瑞泰口腔在高速生长，瑞尔齿科反倒在恰当怠慢速度”。
一个例子是，2010年以来，瑞尔齿科共新增诊所约40家，规模掩盖7个城市，反倒是瑞泰口腔后发先至，在10年间成功进入10个城市，开出7家医院和53家诊所。营收上，2021财年，瑞尔齿科、瑞泰口腔两大品牌的营收占比势均力敌，别离为50.6%、49.4%。
至于未来的战略走向，知情人士泄漏，瑞尔齿科会期望再往上走一走，在比如成都、重庆等本来没有瑞尔齿科的城市建一个更高端的瑞尔plus旗舰店，服务于真实站在金字塔尖的那部分人，剩余的则交由瑞泰口腔来服务，真实把两个品牌的界限分隔。
与此一起，瑞尔集团还将经过加速自建和战略并购并行的方法，继续扩展瑞泰口腔网络，以掩盖我国更多城市，并向更多客户供给优质、差异化的口腔医疗服务。
而更重要的是，针对现在我国口腔医疗服务商场依然比较零星的现状，知情人士泄漏，瑞尔集团方案经过DSO形式，未来进一步赋能作业外部组织和医师。
瑞尔想要发力的DSO业态，是国外口腔医疗作业验证成功的进口货，中心在于“赋能”。简略来说，便是经过使用连锁企业现已老练的数字根底设施及服务标准化才能，向业界其他各种中小诊所，供给办理、运营、IT、财政、法令、训练等口腔诊所运营支撑等事务处理方案。
“瑞尔未来更多会考虑经过这种DSO业态，进入更多下沉商场。”知情人士泄漏，瑞尔不会和单体小诊所有股权上的相关，更多的是经过收取办理费用等方法，协助这些诊所更标准、更标准化地运转。而瑞尔现在在内部现已打通的一套完好的标准化体系渠道，以及在品牌、获客、技能、人才、供应链等方面的一些优势，实践上都将有助于其在未来赋能外部企业。
上述人士说，“瑞尔集团在短期内，在全国布局上首要仍是以自建为主，并购为辅，但长时刻来看，DSO业态的商业形式也会变得越来越重要。”
