百科搜索工业自动化的定义：工业自动化是在工业生产里广泛采用自动控制、自动调整装置，用以代替人工操纵机器和机器体系来加工生产的趋势。而我的定义是：一套完整的工业自动化系统由传感设备、执行设备、传动设备、总线设备、控制器（含软件），组态软件、数据库、工业操作系统、广域网端软硬件系统及辅助设备等组成，以达成机器甚至是工厂之间的信息流通和高效协作。行业主要参与者分成：设备制造商，贸易商，解决方案供应商、系统总包商及业主等。

  由于近年中国基础工业建设投资形势、全球消费市场供需关系变化的传导，国内国际工业自动化设备制造巨头为适应市场变化朝着附加值更高的解决方案供应商的方向转变，需要极力调整渠道（经销商）结构和渠道功能定位；国内互联网巨头的介入（如京东工业板块）及新的销售模式的生根发芽，也在某些特定的程度上影响这个传统行业的标品领域；物联网及工业互联网的发展等都在改变这个行业格局，营销渠道变革随之而来。下文将分别从设备制造端、渠道内部变革、互联网及销售模式、物联网&工业互联网对渠道业务的影响来分析工业自动化渠道变革趋势。

  我们发现各大国际大品牌设备制造巨头将中国的销售公司矩阵式组织架构从区域线业务向行业线业务过渡，用以支撑行业解决方案的推动和发展，而自身则更聚焦附加值更大的一些行业领域，并积极推动该行业解决方案的发展，以加强品牌方的渠道控制力，从而控制毛利目标的达成。具体的表现有：西门子加大奥钢联业务的投入、ROCKWELL在2017年的销售组织已变为行业线年（工业品市场库存率提升、工业投资放缓）艾默生在尝试推动工业自动化解决方案的变革失败后，卖掉工业自动化业务，聚焦拥有核心技术的过程管理业务（化工、电力和核等行业）亦有这方面的考虑。渠道结构的调整则通过特价审批力度，产品线产能承揽等一系列骚气操作中进行得不动声色。

  渠道商自身作为工业自动化市场很重要的一环，根据我们国家工业品采购方式的多样性及产品技术附加值的不同等因素，功能被划分为：关系型渠道、贸易型渠道，服务型渠道、项目渠道，区域渠道、特许权渠道、互联网渠道等等。市场的冷暖和供应端的变化，大大激活了传统渠道的驱动力、创造力，活力及改变力，他们也在进行自我修复、自我革新、自我适应。市场亟待与之匹配的渠道支撑力，使得渠道商朝着渠道组合多元化、渠道功能复合化、渠道形象规范化以及渠道商业模式变化来适应这个变化的市场。

  互联网在消费品领域模式变化万千，进而时对可靠性追求极致而创新相对滞后的工业自动化行业跟随着消费品领域的步伐在探索中前进。自动化产品超市（行业性的）、单品连锁卖场、京东工业MRO、工业品融资租赁等等概念在这个具有一定渠道控制力的市场开始遍地开花，冲击着传统渠道。工业品渠道商的价值将越来越受资本、业务规模、客户网络等讨价还价要素的影响。而品牌制造商在精益运营需求的影响下，不得不调整渠道层级结构，这些都在某些特定的程度上影响了渠道商的收益。

  而作为物联网和工业互联网这个工业升级的核心技术，开始落地生根。物联网、协作型工业互联网、工业互联网操作系统、产业链工业互联因能提升跨地域，跨工厂，跨行业性的协作效率而逐渐被推崇，基础研发技术及产品落地都在加速。这个协作网络的产生，将会使得传统渠道有传统价值向协作价值的转变。

  当然渠道商的体量规模、管理、资金决定了其转型应变的能力。不一样的渠道商会找到怎样的突破之路，希望我们大家可以在评论区拍砖交流。如读者有兴趣可以重点研究一下SIEMENS、ROCKWELL、EMERSON以及汇川的战略变革实施路线及近几年渠道结构调整策略。下一篇文章将分析工业自动化传统销售模式并探索新的销售模式，期待关注。

  声明：本文由入驻搜狐公众平台的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。